换亲jiejie重生了[八零] 第244节
孙厂长这招还真是有效，本来要跑路的经销商们又都留了下来。 稳定了经销商们之后，孙厂长并没有放松。他很清楚，老师傅耕耘两年多，已经建立了庞大又比较完善的经销商体系，还有自己的直营门店，受到的冲击很小。而富友最不缺的就是钱，砸钱，他们厂是拼不过的。富友肯定不止这么多动作，后续应该还有其他举措，因此暂时的安稳并不意味着一切都尘埃落定了。 孙厂长心里充满了危机感。 琢磨了许久后，他叫来杨秘书，让其跟销售部的人一块儿去云中日报刊登一则招商广告，大力招揽经销商，扩充奉河市电视机厂的市场。 杨秘书皱眉：“厂长，咱们要大力招揽经销商吗？这经销商招太多，欠的钱也很多，会不会给咱们造成资金周转压力？” 孙厂长摆手说：“只要能卖出去，总得想想法子。这时候我们要是还不动，那就只能一直被动挨打了。老师傅家电一直在大步扩张，富友也在大力宣传，咱们维持现状就意味着落后。” 他们是不得不跟进。 不跟进，只能等死，跟进说不定还能搏一条出路。 杨秘书想想也是，自从富友去年进入云中省以来，孙厂长有多焦头烂额，他最清楚了。 10月末，秋高气爽的一天，叶蔓上班就看到了云中日报上奉河市电视机厂的招商广告，她将广告页拿出来，单独仔细看了一遍。 庞勇进来就瞧见她在盯着报纸看，苦笑道：“你也看到了，没想到孙厂长他们那边也跟进了，而且这条件比富友的还好。他们两家这么搞，是要把我们架在火上烤啊！” 叶蔓放下报纸，叹气：“还早呢，你信不信，富友很快也会跟进。” 富友最不缺的就是钱，奉河市电视机厂能给的优惠，他们也一样给得起，甚至可以给更多。 庞勇揉了揉额头：“他们咋回事，这么搞还赚什么钱？哎，我们的经销商本来就被富友的招商条件弄得心浮气躁的，电视机厂再来这么一出，要是他们的条件不断放低，我们的经销商解约的还会增多。叶总，咱们得想想办法，不能这么下去了。” 庞勇实在是很担心，经销商们都被抢走了。毕竟大部分经销商对厂家是没什么忠诚度可言的，谁能让他们赚更多的钱，他们就会倒向哪个品牌。 叶蔓抬头看了他一眼，淡淡地说：“什么办法？咱们也跟进吗？不行，再想想有没有其他的招，我们的底线不能让。” 庞勇坐到她对面苦笑：“这不拿出实打实的让利，经销商们肯定不干。” 叶蔓点头：“确实，现在总共有多少家经销商解约了？” 庞勇将本子递给她：“我就是来跟你说这个的，总共有三十多家。照这么下去，还会增多。” 叶蔓接过细细看了一遍，淡定地说：“还好，这上面解约的经销商有好几家是奉河的，还有二十来家分布在省内其他比较大的城市，小县城解约的只有四家。庞哥，快速在这四个小县城招商，以前有意向做经销商的人，联系方式还留着吧？条件符合的，都给他们打一通电话或是写信，快速将这四个经销商留下来市场补上。” 这时候，老师傅家电在当地还有一定的知名度，马上补上新的经销商，还能维持一定的销量。要隔的时间长了，市民都忘记老师傅这个牌子了，再招商就等于重新开始。 庞勇应下：“好，我一会儿就让人去办。” 叶蔓看他实在很焦虑，安慰道：“庞哥，你也看到了，他们能挖墙角的基本上是咱们直营门店也普及的地区，我们还有直营门店这个基本盘在，没了他们，想买我们产品的可以直接到直营门店。而小地方的经销商他们撬不动，你有什么好担心的？就算现在销量受到一定的影响，也不会影响我们厂的运转。咱们厂以低端产品为主，利润比较薄，不能跟富友和奉河市电视机厂相比，咱们要像他们这么做，尾款难收是个问题，另一方面还会继续削弱我们的盈利，没有盈利，即便卖出去再多的产品又有什么用？” 像千元以下的电器，毛利也就百来元左右。如果再给个5%的销售奖励，他们还赚什么钱？富友和奉河市电视机厂目前已经没有千元以下的产品，最低的都超过了一千五，很多两三四千元的产品，一台至少好几百元的利润，再让利给经销商一两百块也一样有赚头。 而且这还只是开头，后续他们肯定还会进一步让利的。老师傅家电庞大的低端市场将赚不了什么钱，真跟着他们降价，占便宜的只能是经销商。老师傅这么白忙活一场，没有多少盈利，哪有钱引进新设备，扩大再生产，改进技术？ 庞勇抓了抓脑袋：“我这不是看他们动作频出，有些着急吗？以前咱们可是手段比他们多多了。” 老师傅家电何时这样被动挨打过，庞勇还真有点不习惯，也担心自家好不容易拿下的市场被抢走了。 叶蔓明白他的想法：“庞哥，现在全省家电市场上，那些即将倒闭或濒临倒闭的地方小厂不提，最重要的目前就四家，冰箱厂跟咱们是合作关系，目前没有竞争冲突。剩下的就是富友和奉河市电视机厂了，当然省外还有一些厂子，暂且不提。也就是说，其实云中省的家电市场已经经过了一轮的洗牌，像洗衣机厂和东方红电视机厂这样的已经被淘汰出局了，就剩我们几个，富友自是不提，资金雄厚，来势汹汹，电视机厂勉力维持。我们现在处于一个不上不下的位置，在渠道方面却是三个厂中最好的，这时候，我们需要的稳定，保持住我们的优势，而不是一头往前冲。有时候，比其他的单位活得更长就能笑到最后。他们这模式短期内确实能招揽经销商，快速打开市场，弊端也很多，过阵子就会慢慢凸显出来。” 富友需要快速打开市场，电视机厂想拼力一搏，他们都有往前冲的理由。老师傅这时候跟进，短期内是能稳定住经销商，但也会破坏这么久辛辛苦苦建立起的经销商体系，太不划算了。 破坏总是比建设容易，经销商们尝到了甜头，改天想收回这些让利，提价，他们肯定又不乐意了。长远来看，他们真跟进去了，得不偿失。每个企业，发展的阶段不同，面对同样的危机，采用的方式也不同。这次，老师傅家电实在是没有必要跟他们争，只要能保住自己的大半地盘就赢了。 庞勇吐了一口气：“我明白，你比老哥冷静，我还是太着急了，我听你的，咱们慢慢来，要走的经销商就让他们走吧，强扭的瓜不甜。” 叶蔓笑了笑说道：“这就对了，庞哥，让你物色的省代理有了合适的人选吗？” 庞勇将手里剩下的文件袋递给叶蔓：“今天找你就是为了说这个，我筛选出了三个人。都是我们经销商中销售业绩排行靠前，他们的详细资料都在里面，还有这几年的销售业绩。” 叶蔓赞许地说：“庞哥做得很仔细嘛，我先看一遍咱们再讨论。” 庞勇点头，拿起茶杯慢悠悠地喝起来，等着叶蔓过目这三个人的资料。 叶蔓一一看完，庞勇挑选出来的这三个人都很有特色，第一个曹安，原本是家电维修学徒，他们卖零件那会儿，他在一家个体户里做学徒。后来老师傅开始生产彩电，庞勇去找那个维修个体户，劝对方转型做老师傅的经销商，该个体户比较保守，觉得卖彩电风险太大了，不敢答应。 倒是小学徒曹安听说这事，心动了，找到庞勇，让庞勇给他三天时间，他找遍了亲戚朋友借了几千块，拿了五台老师傅14寸的彩电，租了一间只有六七个平方的小门面就正式开启了经销商生涯。目前，曹安的年销售额已近百万，每年盈利十几万，而且还开了一个分店，原本的店面也扩张到了好几百平米。 他成绩不算经销商们中最好的，但这种大胆、敢于冒险的性格非常鲜明，也非常适合开拓市场。 叶蔓又看下一个。第二名人选叫唐青山，是一个四十多岁的中年人，人生也很传奇，年轻时下乡插队，回城后干过很多小买卖，后来加入老师傅家电这个大家庭。他最突出的特点就是会搞关系，他们附近几个县的老师傅家电经销商都跟他关系很好，其中两名还是他介绍给庞勇的。 最后一个叫李保田，比唐青山小几岁。这个人的档案也很有意思，前两年的销售业绩并不突出，但今年却跟吃了生长素一样，蹭蹭蹭地往上长，今年销售前十里肯定有他一席之地。更有意思的是，这个人销售业绩最好的是老师傅家电今年才起步的业务，空调。 他一个人今年就卖出了一百多台空调，空调这一单品估计也就冯肃的儿子比他多，其他经销商都得靠边站。而且，他空调销量最好的就是八、九两个月。 叶蔓将资料放下道：“这三个人都各有自己的特点，可以试试。不过这个李保田是怎么回事？他店里的空调销量怎么一下子增加了这么多？” 庞勇还真查过，笑呵呵地说：“李保田所在的凤来县刚好跟通省临近，过去就是通省的一个比较大的城市新汀市，那边灾后重建了不少大楼，还有一个侨商回来投资建厂，所以需要安装一批新的空调。李保田不知道走了什么路子，将空调卖了过去，他以前在建筑队干过，很擅长跟那些施工队打交通，估摸着找了人攀上了关系吧。” 叶蔓眼睛一亮，对啊，很多地方灾后重建，城里重新建起来的办公楼有些就需要安装空调，这可是一个不小的市场，要是能拿下，他们空调冬天销售的业绩就不愁了。 叶蔓点头，综合衡量了一下说道：“我看还是曹安和唐青山更合适。省代理是要管理一个省的经销商，对个人能力的要求比较高，不过李保田也给咱们提供了新思路。这样吧，你分别找他们聊聊，探探他们的口风，再做决定。” 毕竟这也是一个双向选择的过程。经销商们未必愿意放下已经成熟的地盘，转道去异地他乡重头打拼。 庞勇接过文件，应道：“好的，我亲自去一趟，分别找他们当面谈谈，看看他们是什么想法。” 叶蔓赞同：“辛苦庞哥跑这一趟了。” …… 庞勇走后，没过两天，富友那边果然跟进了，对于表现优异的经销商，返还6%的提成，不多不少，刚好压奉河市电视机厂一头。 叶蔓看到报纸，轻轻摇头，孙厂长估计要气疯了。 幸亏他们老师傅没跟进，这样没完没了地玩下去，富友财大气粗玩得起，他们可未必。而且，这个返还的现金富友和奉河市电视机厂差不多，也没什么震撼效果，真要起作用，拉回经销商的心，那得下血本，实在太不划算了。 也不知道孙厂长还会不会跟进。不跟吧，他们先前做出的让步没什么诱惑力了，持续跟进吧，他们厂的电视机利润空间比富友小，真打下去，肯定是他们先绷不住。 叶蔓冷眼旁观，并没有跟进，只是让钟小琴留意经销商那边的情况，但凡有解约的，都把他们的资料整理出来，放到她的办公桌上。 度过最初一段经销商的解约风潮之后，进入11月，哪怕富友的广告天天在电视上播个不停，也没什么经销商解约了。叶蔓统计了一下，总共有五十多名经销商解约，基本上都是大城市的，只有十来名小县城的经销商禁不住诱惑解了约。 这个数字在承受范围内，老师傅家电遵照合同，跟其解了约，退了货。也有个别不愿意付违约金的，叶蔓直接将这个事交给了陈律师，由他代表老师傅家电对这几个不遵守合同的经销商发起诉讼，要求按照合同的规定赔偿老师傅家电相应的违约金。 同时，叶蔓联系了秦厂长，询问了她厂里现在的技术发明革新有没有什么新进展。 大的倒是没有，不过倒是有些小小的惊喜。一个技术员改进了生产线上的一个小环节，在不影响质量的前提下，空调的生产效率提高了百分之一。 厂里马上将此事张贴在了公告栏里，并给出了4000元的奖励，记入该员工的个人档案里，以后遇上升迁，同等条件下将优先考虑他。 这个奖励极大地刺激了技术员们的积极性，现在研发团队根据大家所长，分成了好几个小组，专攻某一项，争取在年底能够做出一点成绩。 叶蔓听后很满意，她要的就是这个效果。 不过技术革新需要积累，不是一天两天就能完成的，所以得给他们时间，不能cao之过急。 叶蔓口头表扬了一番之后就略过这事，向秦厂长说起了另外一件事：“我准备在冬季发起一场空调反季节销售，厂里的空调还有多少库存？” 进入九月后，厂里削减了一部分产能，所以并不多，中低端空调加起来只有七千多台。 听到这个数字，叶蔓想了想说：“继续加大生产，不要停了，让常经理到我这边来一趟，我跟他商量一下接下来的活动。” 秦厂长转达了此事。 下午，常安全就坐车赶到了总部，直奔叶蔓办公室。 叶蔓让钟小琴上了茶，将自己做的策划方案推到他面前。 常安全拿起一看，上面写着老师傅家电空调团购计划。这次空调销售活动主要针对商业客户，即新建的工厂办公室所需，尤其是灾区，很多建筑被冲毁，需要重建，有些就需要安装空调，现在安装跟明年安装，对下面的人来说并没有多少区别。 家庭购买空调，很多会考虑季节，现在的空调制热效果并不好，电费又贵，冬天没多少人用，就没那么迫切的需求。但在办公区域，商场之类的，却没这个限制，因为很多时候往往不是由相关负责人出钱，那什么时候安装对他们来说都无所谓，关键是看能不能打动他们。 这个工作就要交给当地的经销商。他们是当地人，有各种关系网，能找到熟人，牵牵线，再给点好处，很多事就好办了。 叶蔓给的这个策划方案就是调动经销商们的积极性，让他们主动去找关系。而且为了刺激经销商们，叶蔓还拉了个典型出来，将李保田狠狠地夸奖了一顿，并授予老师傅家电创新奖，并奖励三千元的现金。 常安全看完后，直感叹：“叶总，你点子就是多。这个方案可行，只要经销商们主动出击，多少能找到点关系。” 叶蔓轻笑着说：“要觉得没问题，你就去办吧。如果他们能拿下订单，就兑现咱们的承诺，返一部分现金，送货安装，都是我们的工作。” 可以说，经销商们只要打通关系，收到钱就完事了，其他的一切都老师傅家电代劳。只要有人脉的，轻易就能把这笔钱给赚了。自己没人脉的，找其他人帮忙也行，到时候让利一部分出去就是。这相当于给了广大经销商开拓了一个赚钱销售空调的新思路。 常安全拿起策划方案，积极去行动联系各经销商去了。 而这时候，时间已经进入了11月下旬。富友的广告仍在继续，每天早晚都能看到。 洋品牌的光环、长期的广告洗脑和不断增多的经销商还是有成效的，11月，富友的家电销量明显有所上升，与之相对应的就是奉河市电视机厂和老师傅家电中高端产品销量的下滑。 不过老师傅家电这边空调的销量因为积极宣传和新的销售策略，提高了一些，低端产品的出货量因为市场范围的扩大，还在增加，此消彼长，弥补了中高端彩电和洗衣机流失的这部分销量，最后整体的销售额也没比前面两个月低太多。 但奉河市电视机厂的情况就没那么乐观了。 他们的产品和销售范围通通都跟富友重合了，但在品牌宣传这块却又远不及富友，奖励经销商这块也跟不上富友，所以不可避免地遭受了影响。 好在孙厂长跟得及时，保住了大部分经销商，又还招揽了一批新的经销商，销量虽然下滑了一些，但不至于太惨。只是，这些卖出去的彩电，尾款得三个月后才结，所以经销商是拿货了，可钱并没有收回来，厂里的财务状况并不佳。 面对这种情况，孙厂长早有准备，找了上面的领导，向银行借贷了一部分资金做周转，厂里的现金流还能维持。 只是这么一直被动挨打下去，电视机厂也只能苟延残喘。孙厂长实在不甘心，他们厂就这么步上洗衣机厂的后尘，因此一直在想办法突围。 但电视机厂的时运很不济，而且孙厂长醒悟得也太晚了，改革太迟，遇上了富友和老师傅家电这两个劲敌，能想的法子，孙厂长都想过了，短期内实在没有好办法，手里也没大把的钱，能够像富友那样发挥钞能力。 他琢磨了许久，觉得还是要解决富友才行，不然让富友这么一搞，哪有他们国内彩电厂的生存空间。 据他所知，老师傅家电最近也受损比较严重，单是云中省就有好几十个经销商转投了富友，现在富友就是他和老师傅家电共同的敌人。而且这个敌人发展的势头太猛了，短短一个多月，就招募了一百一十多名经销商，其销售网络已经遍布云中省的主要城市。 为了能够说服叶蔓，孙厂长还将数据整理出来，一块儿带过去，以期能说服叶蔓。 第191章 叶蔓看着眼前的一通数据，感概道：“孙厂长真是有办法，对富友的情况了如指掌啊。” 孙厂长自嘲一笑：“这哪是我有办法，这是富友为了激励员工，公开表扬销售部，将成绩就贴在厂门口呢。叶总你要是有心想打听，也能马上知晓。” 叶蔓笑了笑：“原来如此，不知道孙厂长特意给我看这个是……” 孙厂长双手搭在桌子上交叉着，认真道：“叶总，咱们老朋友了，我就不跟你兜圈子了。咱们得想想办法，不然让富友这么搅和下去，咱们两家都得受很大的影响。” 叶蔓纤细的长指划过“一百一十多名经销商”这几个大字，沉吟片刻道：“孙厂长，说实话，目前我没有什么好办法，你要是有好主意，可以说来听听。” 这不是叶蔓敷衍孙厂长的。富友现在并没有什么大毛病，又有钱，能够拓展渠道，加大宣传力度。 孙厂长搓着手说：“我有个想法，叶总，你们老师傅家电也一块儿加入进来，咱们两家一起发力，产品的种类和覆盖范围远超富友，可以跟他们拼一拼。” 叶蔓失笑，孙厂长国企厂长做久了，思维一时半会还是转换不过来，总喜欢抱团，可能跟以前国企彼此之间都是兄弟单位，没有竞争关系，甚至还友好得经常相互派技术人员学习支援，彼此参观这样的风气有关。