第一章 提点一下刚刚好

    1

    答谢晚宴被安排在公司不远的一家酒楼里，应该算是区里排得上号的特色饭店，名叫月色荷塘，装修得古香古色。

    店子之所以出名，是因为有两道招牌菜水鱼和鸡，这里的食材和料理别处没得吃，算是别具一格。

    毛学文订了一个能坐二十人的大圆桌包厢，王强特意交代过，要尽量宽松点。

    经销商代表这边有四个，供应商那边是三人，王强便安排李进军叫上营销部的精英，自己则带了王兴国、卫霞、王自力和毛学文。这个阵容坐上去，也还绰绰有余。

    毛学文在车上取来了四瓶白酒、两瓶红酒，还有几大瓶饮料，李进军招呼他到身边就座。

    这样主宾就都入座了。

    王强当然居中，右边是卫霞，左边依次是三位供应商、王自力、王兴国，右边是四位经销商、李进军、毛学文和营销部几位。

    他叫王自力去后厨点菜，毕竟海北的客人远道而来，理应照顾他们的口味，而经销商都是江南人，口味相差不大。但两边的人员并不熟悉，所以说起话来都窃窃私语，氛围不很热烈。

    于是，他招呼卫霞向客人们问酒，便开始调节起气氛来。

    “诸位，今天能和大家欢聚一堂，我非常高兴。尤其是是海北远道而来的供应商朋友和外地市赶来的经销商代表们，一路舟车劳顿，甚是辛苦。本应分别宴请，但各位都是公司的贵宾，怠慢了谁都说不过去。我作为公司的带头人，一定要亲自宴请以表敬意，无奈分身乏术，还望各位多多包涵。”他边说边起身向客人们拱手作揖道。

    众人连忙回应，并不介意如此安排，反而更显热闹，还能多结识朋友云云。

    王强继续说道：“其实还有一个重要原因。如果从公司角度看的话，各位是上下游客商，既是一种关系，更是一种资源。虽然目前经销商朋友还没有正式成为我们的合作伙伴，但我相信不久的将来一定会达成不同形式的合作。正因为如此，我和李总决定披露一些有关产品上市的信息，跟大家分享。而供应商朋友之前都是有过合作的，不仅可以延续我们的合作情谊，还能建立起更为稳固的新型关系。毕竟是我们诚心邀请，不光是为了图个热闹，那只是表面文章。我和李总也不希望大家空手而归，而是有所收获，哪怕是一点资讯、一个机会，也不枉此行。大家是否认可我的说法啊？”

    经销商客人中马上有人说道：“这年头，就是个信息时代，资讯就是金钱，何况您和李总发布的断然不是无关紧要的小道消息，绝对是重要内幕。我等洗耳恭听，愿闻其详。”

    供应商那边也有人应声：“王总，我们合作也有年头啦，您的个人信誉没得说，一直为大家所称道。如今图谋大计，扬帆起航，尤其是典礼上那个阵仗和先进的生产装备，使我们充满了信心，唯您马首是瞻啊。”

    2

    先前平淡的气氛一下热闹了不少，王强趁势对李进军说道：“供销两边的朋友还不曾相识，可否先将身边的各路豪杰为大家介绍一二呢？”

    李进军连忙起身，介绍道：“这边的朋友大家不一定认识，但他们做的产品却是家喻户晓、耳熟能详的。”

    说罢，向大家一一介绍道：“钱文进钱总，可口可乐星城地区经销商；岳舒晴女士，宝洁公司星城地区总代理；万里同万总，娃哈哈建宁市级经销商；夏红军夏总，红桃k前江南总经销，夏总是莲城本地人。”

    几位也依次起身，向大家点头致意。

    外行可能并不知情。作为国际和国内的一线品牌经销商，都是非常有实力和能力的。拿下品牌经销权的先决条件是，必须具备充裕的资金实力，而这样的品牌每年需要投放到市场中的流动资金都在千万以上，同时要求经销商有强大的销售网络支持和一定的市场推广能力。简单来说，他们都是有公司、有资金、有人员、有销售网络，还有丰富市场经验的人。

    李进军坐下，继续说：“可口可乐、娃哈哈的市场销量自是不必说的，单凭销售网络的覆盖率一项，就能真实地反映经销商市场推广的能力水平，而他们的数据无论在二批、卖场还是终端都占据了70%以上，这在业界是个很恐怖的数字。如果我们王爷的产品能在三五年的市场积累之后达到这个水平，我就可以提前向王总告假了。”众人哄堂大笑。

    钱文进接茬道：“李总言重了，我们不过是依托品牌，花点力气出点汗嘛，没有什么了不起，谁都可以做得到。”

    万里同也跟着说：“娃哈哈也是，投入了很大的广告和市场支持力度，这样我们做起地面推广就得心应手了，李总不要表扬我们。”

    李进军笑道：“你们就是谦虚，一年几千万的营收就不提啦。再说先前的红桃k，入市之前可是闻所未闻哪，夏总接手只用了三年，销量过千万，销售上亿，这不是空xue来风吧。”

    夏红军忙不迭地说：“机缘巧合罢了。我接红桃k倒确实下了一番功夫，甚至做了策划公司该做的事。但不可否认，产品一度在市场中的反响还是很好的，这样才会有重复消费嘛。后来也是产品出现了问题，造成退货率高，资金链跟不上，才淡出了视线的。所以，市场的成败，产品才是关键。不瞒大家说，我现在就是在找产品，而且必须是好产品。”

    岳舒晴可能怕李进军提到她的事迹，主动说：“有一点我深有感触，那就是外资品牌对市场的观察力、渗透力以及对消费者的分析能力确实很强。他们是真的很有办法，而且成体系。业内不是有正规军和游击队的说法嘛，这个正规军就是说的国际一线品牌的营销团队。这个方面，李总最有发言权了。李总，如果算正规军的话，你是集团军司令呢，还是作战部统帅啊？”

    李进军不料岳舒晴会反唇相讥，不过他也不急，回应道：“我只是个作战参谋又怎样，怕大家偷师你们宝洁的市场速胜法吗，其实我早就研究过啦。其实质就像现代战争一样，先是发动全方位的立体广告攻势，直达用户群，用最狠的一招击中需求，让消费者产生试用的冲动，然后配合地面的各种动销手段，什么捆绑啦、礼赠啦，甚至免费试用。目的就一个，让你用一次，记住它的好。我说的对吧？”

    岳舒晴先发制人，却一点也没占到面子，只好以手掩面，故作害羞状，说道：“李总，你这么一说，怎么像是把大家闺秀扒个精光，让大家评头论足啊，又不是选美，你是要闹哪出啊！”她做这么个姿态，把在场所有人都逗乐了，哈哈大笑起来。

    “呵呵，冒昧了。言归正传，今天我只想表达两个意思。一方面，我要提出我的计划目标，请大家斧正。第二方面就是想在几位朋友当中寻求我的合作伙伴。但目前阶段，只有星建莲三市，而且只能是市级经销。”李进军开诚布公地说。

    原本喧闹的包间里一下肃静起来，此时只有刚去点菜的王自力推门而入，他一见这个阵势，蹑手蹑脚地走到自己的位置上坐了下来。

    3

    “你且说说看。”钱文进说道。

    “王爷公司在年度内将斥资八百万，用于市场推广，包括媒体广告和促销。产品入市阶段，我们将先行投入五百万，计划在电视台和户外两个渠道集中投放，也将以星建莲为重点投放地区域。后续的三百万将全部投放到地面推广和渠道建设上。”李进军还真敢说。

    王强默不作声，静观其变。李进军是有把握的，绝不会信口开河，他确信这一点。

    “那投放时间和比例呢？”钱文进追问道。

    “上市的前三个月，两百万做电视，三百万做户外。因为槟榔行业没有明显的淡旺季差异，所以之后进行平均分配投放。”李进军有条不紊地回答道。

    “就现在快消各行业的市场表现来看，这样的投放规模对于三个地级市场应该是很强力的助推剂，甚至可以起到铺天盖地的效果。你设定的目标是多少？渠道又如何划分？”岳舒晴更关心实质性的问题。

    “三市累计不低于1800万。渠道方面，ka直营，其余打包。”李进军也不含糊。

    ka卖场指的是全国连锁的大型综合类卖场，一般是商家竞品进行市场角力的主战场。其余还有b、c类卖场，指的是区域性连锁和一些中小型商超，主要还是根据规模和营业面积来划分的。而销售网络中的渠道还包括二三级批发商，终端的士多店、小商铺，甚至是一些小摊点等等。

    “利润怎么分配？”岳舒晴干脆打破砂锅问到底。

    “十五个点，超出目标，奖励翻番。”李进军轻声说。

    这在经销商行业可是个非常具有诱惑力的比例。一般来说，一二线品牌只有三五个点的提成甚至更低，一些刚入市的产品或三线品牌也不会超出百分之十。这么一说，几位经销商开始交头接耳起来。

    “我要特别提出来的是，我的市级经销权要八十万，不是保证金，也不是提货权。”李进军正色道。

    “那这么说了，我们得做到五百三十万才能兜底啰。”还是夏红军头脑灵活。

    “是这么个意思，而且未来三年保持不变。我也帮你们算过帐了，目标达成的前提下，今年只能赚个几十万，明年两百万，后年三百万。这个生意值不值当，自己回家算算。话就说到这里啦，绝不多言，更不强求。之后我将召开招商大会，以投标形式确立经销商关系。今天只是作为朋友，提供资讯嘛，决定权最终还是在你们手里的。”

    李进军诡秘地一笑，有意朝王强看了看，同时注意到一旁的供应商听得也很认真。